Televendite, fenomeno che non conosce crisi: dalle pentole ai materassi

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Fonte: Il Tempo

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Televisione
  domenica, 21 settembre 2008
 00:00
Televendite? È boom. Nonostante il carovita, gli italiani fanno sempre più acquisti attraverso la televisione.

Un fenomeno iniziato negli anni Ottanta ed esploso il decennio successivo, con la nascita e la diffusione capillare delle tv locali, con un giro d'affari stimato in centinaia di milioni di euro e migliaia di clienti l'anno, in un trend di crescita che ha saputo resistere alle sofferenze provocate dall'11 settembre prima, e ai problemi di come arrivare a fine mese oggi.

«Il nostro fatturato si aggira sui 100 milioni di euro - dichiara Giorgio Corbelli, storico presidente di Telemarket, leader nella vendita tv di oggetti e opere d'arte - Certo, i veri anni d'oro sono stati in passato, soprattutto nel 2000. In seguito, con l'attentato delle Torri gemelle e il crollo delle borse, il mondo dei consumi è cambiato. Il 2002 e il 2003 sono stati anni difficili. Poi, nel 2005 e 2006, abbiamo ripreso bene. Anche oggi viviamo un periodo tutt'altro che semplice: il 2008 è stato segnato dalla crisi economica, e per chi come noi non vende beni di prima necessità, mantenere certi standard non è facile».

Considerando questi numeri, i risultati appaiono però più che soddisfacenti. «Ci siamo adattati al cambiamento. Il cliente può pagare in contanti, ma anche in cinque anni». Il credito al consumo è arrivato pure qui: essenziale per garantire proprio a tutti di poter comprare l'oggetto del desiderio. E infatti la tipologia di clienti è estremamente varia.

Anche in un'azienda di settore come Telemarket, che tratta oggetti esclusivi e costosi quali opere d'arte, dipinti che vanno dal Quattrocento all'Ottocento, argenti e gioielli, gli acquirenti non sono certo solo pochi fortunati benestanti. «Abbiamo una clientela molto vasta, composta da circa 250.000 famiglie - dice Corbelli - Si va dal professionista alla casalinga. Anzi, casalinghe e pensionati rappresentano il 31% della nostra clientela. Sono soprattutto loro ad essere a casa di giorno feriale, magari la mattina alle 8.30, quando i nostri programmi iniziano. D'altronde, offriamo anche oggetti di target medio-basso, accessibili a tutti».

Nemmeno il timore di eventuali errori nell'acquisto sembra creare ostacoli: le regole sul diritto di recesso sono rigidissime, e in molti ormai hanno studiato metodi per garantire al massimo il cliente.

«Abbiamo un palinsesto con una programmazione continua, in onda su due canali Sky e sulle tv locali di alcune regioni, che ogni tre ore e mezza cambia e in cui i diversi oggetti vengono proposti a prezzo fisso. La telefonata del cliente da casa costituisce non un impegno per lui a comprare, bensì un impegno unilaterale per noi a presentargli l'oggetto. Solo a quel punto deciderà se acquistarlo o meno. E, se ci ripensa e non lo vuole più, nemmeno deve spiegare perché. Se invece lo compra, ma ci ripensa comunque, nessun problema: nei dieci giorni successivi può avvalersi del diritto di recesso».

Strategie non troppo dissimili quelle utilizzate anche da altre aziende: che spopolano in tv con pentole e articoli per la casa, tappeti e elementi d'arredo, materassi tradizionali e di ultima generazione, cuscini, reti ortopediche. E anche in questi casi, attenzione e garanzie per il cliente sembrano moltiplicarsi.

«Noi ci stiamo orientando sempre più sulle telepromozioni che non sulle televendite - spiega Bruto Fabricatore, titolare con il padre Eduardo e il fratello Davide dell'azienda Fabricatore, produttrice di materassi in lattice - Quando la persona ci chiama, noi le mandiamo a casa su appuntamento un consulente, che espone i prodotti attraverso campionario. Non portiamo il materasso in lattice, bensì un campione di esso, insieme a brochure illustrative. Solo poi il cliente decide se acquistare o meno».

Anche qui la presenza sul territorio è fondamentale: «Abbiamo selezionato le 15-20 emittenti locali più importanti. Per il Lazio siamo su 7 Gold, Super 3 e Tele Studio. Ma siamo anche su Rai e Mediaset, nonché inserzionisti fissi del programma Melaverde». Gli affari vanno bene: «Abbiamo un fatturato di 17-18 milioni di euro, con circa 20.000 clienti nuovi ogni anno, e una percentuale di riacquisto del 5-6%, senza alcuna sollecitazione da parte nostra. I clienti si trovano bene con noi: così poi ci richiamano per nuovi acquisti». E il pubblico? Anche qui, rigorosamente "generalista". «Andiamo dalla casalinga, dalla famiglia media italiana in su: professionisti, medici, ma anche tanti vip». Insomma: tutti pazzi per le televendite.

Rachele Zinzocchi
per "Il Tempo"

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