Andrea Duilio: «Sky verso il futuro: tech media company. Focus su TV, connettività e crescita clienti»

Andrea Duilio, 50 anni, amministratore delegato di Sky Italia dal settembre 2021, condivide con Andrea Biondi sul Sole 24 Ore di oggi il profondo cambiamento che l'azienda ha intrapreso per lasciarsi alle spalle il periodo più complesso della sua storia. Oggi, Sky si presenta come una realtà trasformata, proiettata verso un consolidamento come «tech media company», con una visione chiara e ambiziosa che include un'accelerazione nel settore delle telecomunicazioni.

Duilio esplora il percorso di Sky Italia negli ultimi anni, caratterizzato da una fase di grande trasformazione affrontata attraverso investimenti costanti e strategici nei contenuti. Questo approccio, guidato dalla volontà di rafforzare il legame con i clienti e di diversificare l’offerta, ha permesso all'azienda di ottenere risultati di rilievo nonostante le difficoltà del mercato. Il 2024 si chiuderà con un Ebitda positivo a tre cifre, traguardo ottenuto senza riduzioni di spesa ma piuttosto grazie a una crescita dei ricavi in tutte le aree di business, tra cui la pay TV tradizionale, il servizio OTT di Now, Sky Media e la connettività con Sky Wifi e Sky Mobile. Il successo della strategia si riflette anche nell'aumento della fedeltà dei clienti, con il 30% in più di fedeltà tra coloro che combinano servizi TV e connettività.

Sky ha saputo rispondere alle sfide del settore, come la lotta alla pirateria che priva il mercato di valore e promuove il sommerso. L'impegno nel contrasto a questo fenomeno, anche attraverso strumenti controversi come la piattaforma Piracy Shield, è un segno della determinazione del gruppo nel difendere i contenuti e sostenere il mercato legale.

Un'altra sfida cruciale è la competizione nel settore del broadband, in cui Sky sta perseguendo una logica differente, puntando a catturare target nuovi attraverso un'offerta che integra connettività e pay TV, anche in zone non coperte dal broadband tradizionale. Il percorso di crescita prevede nuove opportunità, come la possibile espansione nel mobile attraverso una partnership con Fastweb e la valutazione di servizi Fwa per il broadband fisso.

Il 2025 rappresenterà una tappa importante con prospettive di generazione di cassa positiva e il possibile consolidamento dell'accordo con Warner Bros. Discovery, fondamentale per garantire la presenza di contenuti di valore, tra cui serie cult come quelle targate HBO. Questo dimostra come Sky continui a puntare sulla qualità dei contenuti, italiani e internazionali, per mantenere la centralità del cliente e posizionarsi al vertice del settore dell’intrattenimento e delle telecomunicazioni in Italia.

Guardandosi indietro il segreto è stato «spingere sugli investimenti in contenuti?
«Abbiamo vissuto una fase di grande trasformazione, ma abbiamo continuato a investire, a crederci. Quest’anno, il 2024, lo chiuderemo con Ebitda positivo. E a tre cifre». 

Di che cifre si parla?
«Abbiamo vissuto un periodo di grande trasformazione, è innegabile. Ma, come ho detto, abbiamo mantenuto costante l’investimento in contenuti che è l’elemento fondamentale per mantenere saldo il rapporto con i clienti, come nel business della connettività in cui nel frattempo siamo entrati. Tutto questo è stato possibile grazie al leadership team italiano, ma soprattutto alla grande fiducia da parte dell’azionista Comcast. Spesso, infatti, quando i conti economici non sono particolarmente brillanti l’istinto di tante aziende è quello di smettere di investire e di ottimizzare. Il risultato che abbiamo raggiunto non nasce da questo approccio.»

Quale risultato?
«Chiudere il 2024 con Ebitda positivo a tre cifre. Un dato che è ancora più importante perché è stato raggiunto non con i tagli, ma continuando a investire e facendo crescere i ricavi in modo significativo su tutte le linee di business. Mi riferisco alla Tv; a Now, il nostro Ott che è cresciuto senza cannibalizzare la pay tv tradizionale; a Sky Media, la nostra concessionaria di pubblicità che tra i suoi asset da “vendere” ha anche i tre canali free TV8, Cielo e Sky TG24; a Sky Business che si rivolge a bar e hotel e infine alla connettività, con Sky Wifi e Sky Mobile. I clienti che ci scelgono anche per la connettività hanno il 30% in più di fedeltà. Come sappiamo i mercati si stanno “mescolando” e questo ci rafforza nel posizionamento nei confronti delle famiglie.»

Bisognerà poi arrivare anche a un effetto positivo nell’ultima riga di bilancio.
«Già nel 2025 avremo generazione di cassa positiva e, pur scontando l’ammortamento dei tanti investimenti, anche l’utile netto andrà presto in quella direzione.»

Ma l’Italia può vedere un aumento dei clienti nella pay tv?
«Noi abbiamo oggi più clienti di quelli che avevamo tre o quattro anni fa. È una crescita che ci rende molto soddisfatti. Anche perché, fra i nostri clienti tv, una famiglia su cinque ci ha già scelto anche per i servizi di connettività. E chi ci sceglie su diversi touchpoint poi difficilmente ci lascia.»

Il calcio può essere ancora la molla per spingere questa crescita?
«Per quanto ci riguarda, soprattutto se parliamo di Now la risposta è sì, visto come sta beneficiando della Champions League di cui abbiamo i diritti esclusivi come delle altre coppe europee. Ma con il tennis, l’intrattenimento di qualità di X Factor, MasterChef e Pechino Express, e serie Tv come quella di grandissimo successo sugli 883, i motivi non mancano. Ciò che potrebbe sbloccare un po’ di potenziali clienti, se parliamo oggi del calcio e dello sport, è la lotta alla pirateria. Oltre 2 milioni di italiani oggi fruiscono di contenuti senza pagare.»

Come valuta tutte queste discussioni che si stanno facendo sulla piattaforma Piracy Shield messa all’indice per il fatto di aver colpito anche siti e Ip che non meritavano di essere chiusi?
«L’Italia ha avuto un coraggio incredibile come Paese ad andare contro un sistema intollerabile con iniziative così decise. Le leggi e i provvedimenti attuali, compreso lo strumento della piattaforma Piracy Shield, stanno funzionando. Lo testimoniano le reazioni che stiamo vedendo. Pirateria vuol dire sommerso, tasse non pagate, criminalità organizzata.»

Lei ha detto di voler puntare sul broadband in Italia. Ma non è pericoloso visto l’affollamento competitivo e i problemi che ne derivano per questo mercato?
«In realtà lo facciamo in una logica differente. Per noi il broadband è un elemento di crescita perché attrae target diversi e quindi nuovi clienti. Un’ulteriore crescita può essere immaginata in vari modi. Per esempio diventando Mvno sul mobile, dove oggi abbiamo un accordo di grande soddisfazione con Fastweb, ma che ci vede come semplici rivenditori del prodotto. Quanto alla connettività fissa potremmo iniziare a vendere anche noi servizi in Fwa, fixed wireless access, per crescere in zone non coperte dal broadband sia con la connettività sia con l’offerta pay tv.»

Il 2025 sarà anche l’anno in cui si decideranno le sorti dell’accordo con Warner Bros. Discovery. Che vuol dire anche i contenuti di Hbo e serie cult come Trono di Spade.
«Warner è un partner importante in diversi ambiti. Oltre ai contenuti Hbo, abbiamo anche dei canali sport e altri di intrattenimento. Stiamo discutendo a livello di gruppo e discuteremo anche a livello locale. Siamo molto sereni anche perché le serie evento di Hbo già in onda, come House of the Dragon, The Last of Us e The Penguin saranno su Sky anche con le stagioni future. Comunque giova ricordare che i contenuti più visti dai nostri abbonati sono serie e film italiani.»